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    记山东潍坊销售分公司坊子潍胶加油站经理高才

    来源: 中国石油报    责编: 旋     发布时间:2018-09-07 09:39

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    图为山东销售业务专业线现场会,高才讲解现场服务。张梅 图

    在全国300多个地级市中,山东省潍坊市被称为“油窝子”:4个地方炼厂年原油加工能力超过1800万吨,各类加油站1380座。

    近几年,在这全国闻名的“油窝子”里,山东销售潍坊分公司坊子潍胶加油站经理高才脱颖而出。她使仅5个人的全自助加油站油品销量突破万吨、非油销售收入超百万元,并获得了“感动石油十大人物”“中国石油油品销售十大创新标兵”和“山东省劳动模范”等称号。

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    潍胶路5公里范围内,有8座对手加油站,坊子潍胶加油站规模小, 仅有员工5个人和加油机3台,站经理竞聘少人问津。“我的目标是日销量10吨。”心里已有一本账的高才,成功竞聘站经理。

    2013年最后一天,坊子潍胶加油站开业当天销量仅0.4吨。

    高才每天骑着电动车,到处打听哪儿有停车场,寻找目标客户。没几天,三个停车场进入视线,她一辆辆接触、一个个聊天,发彩页、讲优惠、赠礼品。就这样,销量一点点提升了。

    经营满月结算,加油站平均日销量达到了3吨。第二个月,日销量竟达到了9吨,有天进站车辆150台次,加满率70%。

    高才建立电子版和纸质版两套客户档案,客户开发实行责任制,定向联络、跟踪维护,争取“把一天9吨销量变成天天9吨销量”。高才的心血没有白费。2014年开业首年,高才对标高效站,完成了4000余吨油品销量。

    直面挑战有担当 颠覆合同揽重任

    2015年高才与公司签下油品销量4300余吨、非油销售收入50万元的业绩合同。白纸黑字,责任感助推她扩销量、上纯枪、卖非油。前5个月日销量超计划4.9吨;非油销售收入40余万元,完成全年任务已是板上钉钉。

    偏巧这时赶上油价下跌,市场需求低,零售创效受阻,直销批发困难。“公司完成全年销售指标的压力大、任务重,我作为站经理怎能坐等超额奖?不行!黄金终端要多卖油、多创效、多贡献,新站挖潜空间大,有责任和能力为公司分担。”高才决定重签业绩合同。

    公司对高才“重签业绩合同”的想法给予高度肯定,经评估论证,6月初签订新的业绩合同:油品销量比原合同增长61%,非油销售收入比原合同增长87%。

    高才深知全自助加油站必须用工改革,否则,人手不够会影响服务。党员挑重担不是“单出头”、要唱“独角戏”,要团结带领群众同心干,站经理更要千方百计调动好、?;ず?、发挥好员工积极性。为此,高才计划在销售任务上做加法、在劳动量上做减法、在服务效率上做乘法。

    重签业绩合同后,高才依然超额完成指标,2015年油品销量完成率107%,非油销售收入完成率105%。

    服务做到贴心处 销量跟着服务走

    为了稳定客户,她抓拍司机与车辆合影,按车认人;她给防撞柱贴反光膜、套安全胶圈等贴心的小细节来吸引客户;她带领员工关注打桶客户和单笔加油金额高的客户,使“头回客”变“回头客”;她以大型客户为主体,建立“卡车之家”,像关爱家人一样,服务每一位客户。

    高才通过客户微信群实时发布信息,为车辆找货源,为货主找车辆,实现三方共赢;利用车队卡,建立一车一卡一台账,当好“油管家”,帮助老板堵漏洞、控成本、降费用。许多车队老板说,让坊子潍胶加油站管油,省钱、省心、省事、省力。

    坊子潍胶加油站还提供小药箱、饮水机、移动电源、简易修车工具等便利服务。站前路段大车分时限行,高才多方争取为货运客户提前办好通行证。她围绕客户的创新服务项目达40余项,赢得客户好口碑。

    2016年,高才与公司签下油品销量7000余吨的业绩合同,员工也立下“军令状”,高才调整排班模式,5个人的小站竞赛不断,新增客户2000余人,油品销量增长率居山东销售前列。2017年,坊子潍胶加油站在双层罐改造停业47天前提下,紧抓大客户营销,积极联系打桶打罐,力保销量不流失,油品销售突破万吨。

    团队营销能量大 助推非油节节高

    高才说,全自助加油站进店客户少,非油销售一提客户和大单,大家就压力倍增。高才找到值班长成立客户开发小团队,指点大家“VIP客户一对一服务”“油品增量三步法”“分解任务点将法”等。她汇总经验,编写成《提质增效·油站微课堂》,公司印刷出来后每名员工人手一册。

    此外,高才又总结出“非油三招式”:

    第一招,团队管理七要点。设立站级、班组级团队目标,共同奋斗;科学分配工作,做到人尽其才;制作优错案例视频,对标查错纠错;“吐槽会”大家谈,问题齐解决;阶梯式兑现返利,激励员工突破自我。

    第二招,绩效面谈三步法。绩效计划,引导班组分担指标,实现班组突破;绩效指导,面对面谈方法,谈措施,开展班组竞争,指路提量增效;绩效考评、公开表扬、激励进步,调动员工热情。

    第三招,打造爱心加油站。用服务感动客户,实现油非客户转化。

    销售中,高才做表率、扛大头,过年过节承担非油销售指标70%,设立奖励基金,兑现拉开档次。员工纷纷发挥最大潜力,主动开口营销,实现销售商品足额返利,员工月均收入比刚开业时增长了2.69倍。

    真情换来客盈门,坊子潍胶加油站连续两年实现非油收入过百万元。2016年,该站非油销售收入连续9个月同比增长117%,业务部门月月加指标,加油站月月超额完成,形成少见的非油销售收入“九连跳”。

    2017年,高才将非油销售重点锁定车辅商品,完成率130%;将订货式销售改为提前订货,现场陈列“有货才有主”,全年销售液压油10.8万元,带动2017年非油销售收入同比提升30%,公司排名第一。

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